Blog » Rethink: Wie Sie potenzielle Unterstützer überzeugen können

Rethink: Wie Sie potenzielle Unterstützer überzeugen können

Rethink, Innovation, Startup | 2 Minute(n) zum Lesen

Obwohl viele Leute sagen, dass sie radikale Ideen mögen, werden je grösser das Risiko und die Unsicherheit, potenzielle Unterstützer verunsichert. Glücklicherweise gibt es Verhaltensstrategien, die zum Durchbruch verhelfen.

Neue Ideen zu entwickeln ist nicht leicht. Für diese Ideen auch die notwendige Unterstützung zu finden, ist häufig noch schwieriger. Gerade weil jede echte Innovation neu ist, erfordert sie Risikobereitschaft, eine Eigenschaft, die man in Konzernen oder Behörden selten findet.

Wie können Menschen, die nicht an der Spitze von Organisationen stehen, neue Ideen erfolgreich vorantreiben?

Antworten auf diese Frage suchte Jeff Dyer, Managementprofessor an der BYU Marriott School of Business. In seiner kürzlich veröffentlichten Zusammenfassung seiner Studie schrieb Dyer: "Unterstützung für Ideen zu gewinnen ist keine Frage des Talents, sondern eine Frage der Übung." Entscheidend sei es vor allem, Aufmerksamkeit und Glaubwürdigkeit für Ideen zu erhalten – und dabei komme es auf folgende Techniken an:

  • Vergleichen: Die Analogie zwischen der Idee und etwas Bekanntem stellt Nähe, Neugier und bestenfalls Unterstützung her. Beispiel: "Wir sind der UBER der xyz-Branche."
  • Materialisieren: Unser Gehirn reagiert positiv auf sichtbare und anfassbare Gegenstände. Ein analoger Prototyp resp. ein Modell oder ein digitaler Mock-up kann abstrakte Visionen resp. Aussagen konkretisieren.
  • Geschichten erzählen: "Storytelling" ist eine der anerkanntesten Überzeugungstechniken – denn eine Geschichte mit starken Charakteren, mit Konflikten und deren Lösung löst bei Menschen automatisch Emotionen aus. Um keine übertriebenen Erwartungen zu schüren, verzichten gute Geschichtenerzähler aber auf allzu konkrete Behauptungen und fokussieren sich lieber auf abstrakte Versprechen.
  • Signalisieren: Menschen folgen gerne anderen Menschen. Sind die auch noch ExpertInnen auf einem Gebiet, umso besser. Wenn hinsichtlich einer neuen Technologie Unsicherheit besteht, sollte Unterstützung von glaubwürdigen Personen oder Institutionen kommen. Bei Bedenken hinsichtlich der Kaufbereitschaft empfiehlt sich die Unterstützung eines Nachfrageexperten.
  • Unter Druck setzen: Niemand möchte zur nächsten «Weltidee» nein sagen – und diese "fear of missing out" lässt sich ausnutzen – indem man beispielsweise gleichzeitig mit mehreren InteressentInnen spricht. Aber Vorsicht: Wer es mit dem Pockern übertreibt, steht am Ende mit leeren Händen da.
  • Verpflichten: Nichts wirkt so überzeugend wie ein persönliches Opfer – etwa indem man eigenes Geld investiert oder andere Angebote ausschlägt.

Dyer ist sich bewusst, dass diese Techniken sich leichter lesen als umsetzen lassen. "Tolle Ideen gibt es im Überfluss", sagte ihm der ehemalige Nike-CEO Mark Parker, "aber es mangelt an der Fähigkeit, sie zum Leben zu erwecken."

Christoph Kalt, CREAPROCESS AG

QUELLE: Jeff Dyer, Sloan Review" des Massachusetts Institute of Technology,
Overcoming the Innovator’s Paradox


Kommentieren

Kommentare

Noch keine Kommentare auf dieser Seite.

RSS Feed für Kommentare auf dieser Seite | RSS Feed für alle Kommentare